Zeg vaker NEE, diskwalificeer.
Klanten diskwalificeren leveranciers, ik durf te stellen er andersom nog een wereld te winnen valt. Leveranciers kwalificeren in de praktijk niet óf nauwelijks is mijn beleving. Die zijn vaak maar met 1 ding bezig: Aan tafel: Geil op afspraken.
Aan afspraken bij klanten heb je niet zoveel.
In de praktijk willen mijn opdrachtgevers in eerste instantie graag zo veel mogelijk aan tafel bij potentiële klanten, want daar zou het om gaan.
Ik denk daar heel anders over.
Aan tafel: Het is tijdrovend en het zegt niks.
Eenmaal aan tafel wordt veelal een praatje/ presentatie gehouden, waarna je in de meeste gevallen niets meer van klanten verneemt. Een tijdrovend en resource slurpende bezigheid als je het goed bekijkt.
Druk of rendement op je inspanningen?
De mate van vroegtijdige en continue kwalificatie van klanten bepaald of je druk bent óf rendement haalt op je inspanningen. Niet alleen als individu, maar ook als team.
Een krachtig “kwalificatiefilter”.
Waar ik sterk in geloof is dat je als commerciële organisatie krachtig en continu moet kwalifceren. Zeker in complexe sales. Niet alleen bij nieuwe potentiële klanten, maar ook bij upselling bij bestaande accounts.
De telefoon als kwalificatie instrument.
De telefoon is een uitstekend instrument om de dialoog en interactie op te zoeken en door te vragen alvorens je besluit om je auto in te stappen om op bezoek te gaan.
Overpeinzende:
Waar werk je liever aan als team?
A) 40 ongekwalificeerde opportunities
B) 15 gekwalificeerde opportunities
