Waarom deze post?
Een potentiële klant maakte ooit de volgende opmerking tegen me: “Feite, we zijn geen geldautomaat”.
Dit was vlak na een presentatie van mijn CEO destijds die de betreffende potentiele klant heel graag wilde scoren. In de communicatie tijdens de presentatie droop het er vanaf.
Bij het uitwandelen van de zaal gaf ik de betreffende ICT manager een knipoog en zei ik “Ik begrijp waar je op doelt”. Ik wandelde samen met mijn CEO de zaal uit.
Mijn CEO vroeg na afloop: Hoe vond je dat het ging? Ik antwoordde wijselijk: “Je was enthousiast en voortvarend”.
Voor de rest besloot ik maar te zwijgen.
Ik zag wel wat er gebeurde…
De klant werd in zijn autonomie aangetast
Dit was overduidelijk. Wat ik hiermee bedoel? Iedere klant heeft een eigen proces en een eigen tempo.
Die zal zich nooit vervolgstappen laten opdringen of laten voorschrijven door iemand van een commerciële organisatie.
Je moet weten hoe de pincode is samengesteld
Met andere woorden je moet goed weten hoe klanten kopen en welk proces zij daartoe lopen/ willen lopen. Dit zul je moeten proberen te ontcijferen.
Ieder getal staat in de 4-cijferige code voor een stakeholder die zijn eigen opvattingen en belangen heeft. Hier wordt niet altijd rekening mee gehouden.
En als je deze pincode achterhaalt hebt, dan is het de klant die uiteindelijk besluit om “te pinnen”, niet jij als leverancier.
Klanten weten hun eigen pincode vaak niet
Dit is aan de andere kant ook weer waar. Kopen is een moeilijk proces, zeker in ICT& Healthcare, omdat het vaak zeer complex is.
Maar het gaat wat ver om “de pincode” van de ander al te willen intoetsen.
Eindresultaat? Zie tekst op geldautomaat
Het was nadien ontzettend moeilijk om weer contact te krijgen met de betreffende organisatie. Op e-mail en calls reageerden ze totaal niet meer.
