Waarom willen we mensen overtuigen?
Het zit het in onze natuur. We willen mensen overtuigen van producten en diensten. Op LinkedIn proberen we relevante informatie te posten om “on top of mind” the zijn én te blijven.
Dat we op social media onze producten en diensten aanprijzen snap ik. Dat heet marketing.
Maar wat me altijd verwonderd is dat we bij klantafspraken hetzelfde doen. Is dit wel zo slim?
We overladen klanten met boodschappen om zaken met ons te doen. Logo’s van andere organisaties die ook voor ons kozen. Parmantig proberen we indruk te maken…
Na de klantafspraak/ presentatie: Doodse stilte.
We snappen het vaak niet, want men leek toch echt enthousiast tijdens de afspraak/ presentatie. Vol trots hebben we de oplossing laten zien en er kwamen zelfs inhoudelijke vragen uit het publiek.
Barrières: Dé oorzaak van de stilte
Het is goed om barrières en weerstanden helder te krijgen. Uit zichzelf zullen klanten deze namelijk niet uitspreken.
Enkele voorbeelden:
• Er is onvoldoende inzicht in wat de technologie concreet oplevert;
• Eerste beeld: complex qua implementatie, het duurt bovendien lang om te implementeren;
• De klant heeft gehoord dat een collega zorgaanbieder met jouw software is gestopt (te complex);
• Er is bijvoorbeeld geen budget bij ICT voor de E-health toepassing (wél geld voor het nieuwe EPD wat komt);
• er is geen échte noodzaak om nu in beweging te komen;
• De groep vermoedt dat ze oudere medewerkers niet mee zullen krijgen.
Ga het gesprek over barrières aan
Stop verkopen, start luisteren. Telling is not selling.
