Wie wel eens Stratego in zijn jeugd heeft gespeeld weet hoe belangrijk verkenners en mineurs zijn. Vaak zie je ze ook samen opereren.
De rol van verkenner
In Sales New Business ben je continu op zoek naar de vlag. Met de vlag bedoel ik potentiële klanten die geïnteresseerd zijn in jouw producten of diensten. Het is in mijn beleving de belangrijkste rol die je op het gebied van Sales hebt.
In Salesterminologie wordt dit ook wel leadgeneratie genoemd.
Maar alleen interesse daar heb je in de praktijk niet zo heel veel aan. Je zult ook moeten achterhalen of eventuele problemen bij klanten ook prioriteit/ urgentie hebben. Ook de eventuele veranderbereidheid is belangrijk.
De bommen
De bommen kan je zien als kansen in de markt die dit feitelijk gezien helemaal niet zijn. Daar wil je als leger (lees team/ organisatie) zo weinig mogelijk tijd aan besteden.
In de praktijk zie je echter dat commerciële organisaties vaak onbewust met hun resources smijten. Dit komt vaak doordat de verkenner de markt weliswaar goed verkent heeft, maar verzuimd heeft om klanten goed te kwalificeren.
Het gevolg hiervan is dat interne resources zoals majoors en sergeants (lees consultants en product owners) worden ingezet op het verkeerde moment.
De mineur
Naast verkenner ben je in Sales New business tevens een soort van mineur: Je signaleert dat kansen eigenlijk geen kansen zijn voor jouw organisatie. Je maakt bommen onschadelijk.
Dit doe je omdat je niet wilt dat jouw kostbare resources worden ingezet op kansen die dit in feite niet zijn.
In Salesterminologie wordt dit ook wel leadkwalificatie genoemd.
De rol van de generaal (Sales)
Een echte generaal houdt zijn kruit droog. Hij of zij schat in wanneer hij zijn leger (majoors en sergeants) moet laten uitrukken naar de andere kant van het bord.
De maarschalk (CEO)
De Maarschalk (CEO) luistert lang niet altijd naar de Generaal (Sales). Hij/ zij is blind van zijn eigen gelijk (wij zijn de beste). Hij wil graag afspraken in het veld, zonder dat hij/ zij zich afvraagt of dit ook daadwerkelijk zin heeft. “Blind voor bommen” noem ik het wel eens.
Vaak zijn het CEO’s die roepen “We zijn zo druk”.
Organiseer en formeer je leger
Verstandige organisaties doen er goed aan in om hun leger goed te organiseren/ formeren om efficiënt en effectief te kunnen opereren in de markt.
