Telefonische acquisitie is zelden structureel belegd binnen organisaties die producten of diensten aanbieden in Healthcare. Met name in complexe B2B omgevingen een gemiste kans. Het biedt niet alleen voor leveranciers voordelen maar ook voor klanten.
Waarom telefonische acquisitie?
Waarom telefonische leadgeneratie? De salescyclus (het aankoopproces van klanten) bestaat in feite uit de tijd die klanten nodig hebben om zichzelf én zijn omgeving te overtuigen van producten en diensten. Goede telefonische acquisitie geeft inzicht in “de mindset” van klanten, hun aankoopproces.
Succesvolle sales schuilt in het inzicht in de psychologie hoe klanten (de stakeholders van de DMU) aankoopbeslissingen nemen.
Vele onderzoeken van gerenommeerde marketing bureau’s wijzen uit dat klanten al voor 60% hun aankoopproces doorlopen hebben, alvorens zij contact opnemen met een leverancier. Feitelijk betekent dit dat klanten al een visie én een voorkeur hebben gevormd over hun ideale oplossing. Deze visie & voorkeuren zijn lastig te beïnvloeden, omdat de aankoopcriteria reeds vast staan.
Door pro-actief klanten te benaderen doorkruis je vroegtijdig het aankoop/ besluitvormingsproces en kan je vroegtijdig invloed uitoefenen op aankoopcriteria.
Pro-actieve telefonische acquisitie is een manier om vroegtijdig telefonisch een relatie met klanten op te bouwen. Je komt in contact met organisaties die zich niet actief bij jou als leverancier melden.
Hoe zet je telefonische acquisitie effectief in?
Hoe zet je koude telefonische acquisitie nou effectief in, zodat het voordelen oplevert voor jou als leverancier maar tegelijkertijd ook voor de klant?
Zojuist heb ik gesteld dat klanten zich door een aantal mentale fasen bewegen voordat zij besluiten een product of dienst aanschaffen.
Belangrijk is dat je weet in welke fase van het aankoopproces klanten zich bevinden. Deze informatie stelt je in staat om kwalitatief hoogwaardige telefonische conversaties te voeren op basis van business en proceskennis. Je kunt klanten – op maat – helpen (nieuwe inzichten geven) in de fase van het aankoop/ besluitvormingsproces waarin zij zich bevinden.
Creëer dialoog en interactie over actuele thema’s bij klanten(gerelateerd aan je product of dienst), waarbij je jezelf als salespersoon/ organsatie niet centraal stelt.
Op die manier ontstaat er dialoog en interactie waarbij zowel de klant als leverancier op een open manier informatie met elkaar kunnen uitwisselen en nieuwe inzichten opdoen.
Noem het “expertgesprekken” die je voert via de telefoon, waardoor je een relatie opbouwt. En afspraken maken dan? Dit zul je ongetwijfeld denken. Afspraken maak je in onderling overleg met de klant. Als de klant eraan toe is.
Afspraken maak je alleen als de klant eraan toe is.
Wat levert telefonische leadgeneratie op?
Voordelen telefonische leadgeneratie voor klanten
- Persoonlijke (1 op 1) aandacht voor het vraagstuk van de klant (en de context)).
- Klanten krijgen nieuwe inzichten aangereikt, nuttige informatie die ze mee kunnen nemen in hun besluitvormingsproces.
- Klanten ervaren “human engagement” met een leverancier, zeer belangrijk. Mensen kopen van mensen uiteindelijk (en ze doen zaken met de organisatie).
Voordelen telefonische leadgeneratie voor leveranciers
- Je bouwt pro-actief een sales pijplijn op en bent niet afhankelijk van klanten die zich bij jou organisatie melden.
- Je maakt razendsnel contact met de juiste stakeholders binnen de vaak complexe DMU. Je krijgt door dialoog zicht op aankoopcriteria/ persoonlijke en zakelijke belangen van stakeholders en kunt deze challengen/ beïnvloeden.
- Je krijgt beter inzicht in het besluitvormingsproces van klanten en weet wat er speelt vóórdat er een officieel traject van start gaat. Je kan je kansen op succes beter inschatten.
Conclusie
Telefonische leadgeneratie (mits structureel ingebed in het salesproces) is een uiterst efficiënt en effectief middel in sales, omdat het voordelen biedt voor leveranciers én klanten.
