Weet jij wat er speelt bij potentiële klanten?
Zonder dat je het weet zijn klanten bewust of onbewust op zoek naar jouw producten en diensten. Maar hoe kom je hier nou achter? Immers, niet iedere potentiële klant meldt zich spontaan bij jouw organisatie.
Ook niet iedereen meld zich op jouw stand op een beurs of op een ander event óf reageert op een post op LinkedIn.
Hoe acteer je nu?
De meeste organisaties werken aan opportunities, potentiële klanten die zich “spontaan” melden. Vaak zijn dit klanten die al véél vooronderzoek hebben gedaan en die al een visie hebben gevormd over hun ideale oplossing.
Die groep is niet makkelijk meer op andere gedachten te brengen/ te “challengen”. Hun visie en aankoopcriteria staan vast. Erg lastig in de praktijk.
Misschien herken je dit ook: Je wordt “plots” uitgenodigd om een RFI in te vullen, zonder dat je ook maar iets van een potentiële klant weet…. Het kost vervolgens dagen om het RFI in te vullen, zonder dat je ook maar enige relatie hebt met de potentiële klant of enig zicht hebt over je kansen.
Overpeinzende: Misschien word je wel “gebruikt” omdat de klant minimaal 3 leveranciers moet uitnodigen. Het komt vaak voor in complexe B2B sales. Kostbaar, tijdrovend én onzeker.
Hoe kán je ook acteren?
Het kan anders door zelf meer het initiatief te nemen. Door proactiever te zijn.
Wat ik hiermee bedoel? Nou gewoon: Je weet ongeveer hoeveel organisaties er in jouw marktsegment zitten die gebruik zouden kunnen maken van jouw producten en diensten. Nietwaar?
Met proactief bedoel ik dat je vervolgens structureel gaat bellen met deze organisaties( relevante stakeholders).
Niet om afspraken te maken, afspraken zeggen niet altijd wat.
Maar om te horen wat er speelt én voor welke uitdagingen jouw potentiële klanten staan.
Kortom: Interesse tonen in de uitdagingen waarvoor jouw doelgroep staat. Luisteren naar de context (het klantlandschap) van jouw doelgroep.
Je bent met deze manier van werken vroegtijdig betrokken in het aankoopproces van de klant en zal aankooptrajecten op het spoor komen die je anders had gemist.
