Overpeinzende: “Spreadsheet management”
“Spreadsheet management”. Iedereen in sales heeft wel eens van deze term gehoord. Uiteindelijk gaat het om resultaten in sales, daar is iedereen het wel over eens. Maar hoe realistisch zijn targets die gesteld worden? Ze worden immers vaker niet gehaald dan wel. Overboord ermee dan maar?
Wat is het nut van sales targets?
Sales is een teamsport. Je werkt als team aan een doel.
En de sales/ accountmanager die alléén gemanaged word op een target die hij moet halen is complete bullshit eigenlijk.
Hij/ zij is afhankelijk van het hele team, maar ook van de markt en de mate waarin het product of dienst aansluit op de behoefte van de klant. Vele variabelen dus.
Variabelen die niet allemaal beïnvloedbaar zijn nietwaar?
Managen op basis van het (sales) proces?
Binnen organisaties ontbreekt vaak een eenduidig sales proces. Hiermee bedoel ik dat er geen duidelijke stappen in het proces zijn gedefinieerd.
Maar ook niet wie wáár nu eigenlijk voor welke stap in het sales proces verantwoordelijk is. Dat is best jammer, want door het proces goed in te richten kan je je sales wél managen.
Het is tamelijk flauw dat het MT zegt: “Ja, we hebben onze targets niet gehaald”, sales persoon jij bent verantwoordelijk. Wat véél interessanter is om te weten wáárom targets niet zijn gehaald. Om als team helder te hebben wáár het in het proces precies hapert en waarom.
Het heeft als voordeel dat je tijdig bij kan sturen/ anticiperen ben als team “het tij” kan keren als doelstellingen niet gerealiseerd lijken te worden.
Hoe maak je het sales proces dan managebaar?
Potentiële klanten bewegen zich door een aantal mentale fasen alvorens zij producten en diensten aanschaffen.
Een goed sales proces (lees commerciële pipeline) is een vertaling van hoe klanten besluiten nemen. Dus een vertaling van deze mentale fasen.
Mijn persoonlijke visie?
Manage op basis van het proces en niet op basis van het resultaat. De resultaten volgen vanzelf.
Is het einde van “spreadsheet management” in zicht?
NEE, maar wel voor organisaties die anders willen denken en kijken.
