Inzetten op social selling of een sales professional?

Acquisitie social media of telefoon

Social selling

Social selling in het kort:

Social selling is het proces om via een actieve aanwezigheid op sociale platformen meer sales te genereren. Social selling professionals stellen nuttige content via bijvoorbeeld blogspost, white papers of webinars beschikbaar aan (potentiële)klanten. Hiermee wordt het zakelijke netwerk uitgebouwd, banden verstevigd en direct of indirect meer sales gegenereerd*

* Social selling experts, wellicht ben ik onvolledig in mijn omschrijving. Dit komt omdat de definitie op Internet nogal verschilt.

De “reguliere” buyer journey in Healthcare (complexe DMU)

Bij een producten of diensten die impact hebben op bedrijfsprocessen zijn gemiddeld minimaal 5 personen betrokken. Deze personen zijn vaak afkomstig van verschillende locaties, hebben verschillende functies en hebben allen ook een andere positie in de hiërarchie van besluitvorming.

Van deze stakeholders heeft ook eenieder verschillende doelen, behoeften en prioriteiten. Dit maakt het lastig om zelfs al te komen tot de daadwerkelijke leveranciers selectie.

De grootste uitdaging voor zorgaanbieders zit hem niet in het selecteren van de juiste leverancier, maar simpelweg in het samen eens worden over het probleem en het kiezen van de gewenste oplossingsroute.

Waar zijn zorgaanbieders dan zo druk mee voor zichzelf tijdens hun aankoopproces? Wat vinden ze ontzettend lastig? Onderstaand de opsomming van de belangrijkste zaken:

  1. De probleemdefinitie (37%)*
  2. Identificatie van het juiste type oplossing (46%)*
  3. De leveranciersselectie (28%)*

* Bron: onderzoek CEB (nu Gartner)

Het aankoopproces van klanten

57% van de klanten doorloopt zijn eigen aankoopproces (zeker ook online) voordat zij contact opnemen met een leverancier. Social selling is daarom belangrijk als leverancier. (Je moet aanwezig zijn online. Anders word je niet gevonden.)

Méér dan de helft van de aankoopbeslissing vindt plaats op basis van eigen onderzoek. De bevindingen tijdens dit onderzoek worden vaak als “waar”gezien. Klanten trekken conclusies over wat zij lezen of horen in de markt over leveranciers. Het lijkt nu of er consensus is bereikt. De praktijk is echter weerbarstiger.

In realiteit is het ronduit moeilijk om tot echte consensus te komen over de definitieve oplossingsrichting en een aankoopbeslissing te maken.

De drie voornaamste redenen hiervan zijn:

  1. Er is teveel informatie;
  2. Er zijn teveel opties;
  3. Er zijn teveel verschillende/ conflicterende opvattingen in de DMU.

De status Quo

Het gevaar wat dreigt is dat een traject wat een zorgaanbieder in gang heeft gezet een grote kans heeft om te gaan eindigen in de Status Quo (geen aankoopbeslissing nemen).

De status Quo – In 58% van alle B2B salestrajecten wordt er besloten om geen aankoopbeslissing te nemen. Niet voor jou en niet voor de concurrent. (Bron: Forrester research).

De oorzaak hiervan is eerder genoemd. Er is bij de zorgaanbieder geen consensus intern over 1) de probleemdefinitie (37%) en 2) het is lastig om het juiste type oplossing te kiezen (47%)

In de praktijk zie je dat er wel leveranciers uitgenodigd worden voor een presentatie bij de zorgaanbieder. Het lijkt dan alsof de zorgaanbieder al precies “weet wat hij wil”.

Vaak is dit niet het geval. Vertegenwoordigers van de DMU gaan weer terug “naar de tekentafel”. Met als doe om “het idee van de beste oplossing” opnieuw te beschouwen op basis van de opgedane ervaringen met de verschillende leveranciers.

Maar ook dan is het nóg maar zéér de vraag of er dan wél onderlinge consensus wordt bereikt onder de diverse stakeholders.

De succesvolle leverancier

De succesvolle leverancier is die leverancier die in staat is – door middel van een salesprofessional – om klanten te ondersteunen bij 1) de probleemdefinitie (37%) en 2) de indicatie vaan het juiste type oplossing (47%).

Dit door de verschillende type stakeholders uit te dagen (te challengen) op het gebied van visie, ze nieuwe inzichten te geven. Helpen consensus te bereiken binnen de complexe DMU, zodat de zorgaanbieder met een gerust hart de leveranciersselectie kan doen en een aankoopbesluit kan nemen.

Dit kan de sales professional van de leverancier zelf doen, of iemand binnen de organisatie van de zorgaanbieder die de vaardigheden, zeggenschap én “gewicht” heeft. Het is natuurlijk de kunst deze te vinden.

Grote kans dat de opdracht naar de leverancier die hierin het beste slaagt!

Overpeinzende: Investeren in social selling of in een salesprofessional?

Terug naar de kernvraag van dit artikel. Investeren in social selling of in investeren in een sales professional?

In de 1e fase in zijn aankoopproces vraagt de klant zich af “Wat wil ik?”. Hierover heb ik voornamelijk geschreven in dit artikel. In mijn visie is een Healthcare sales professional die de klant helpt van zeer groot belang. Voorwaarde is wel dat deze professional gedegen kennis heeft van de problemen en issues van de klant en business expertise heeft om daadwerkelijk serieus genomen worden door de DMU

De sales professional zou direct of indirect de personen binnen de DMU moeten “challengen” op basis van zijn skills en vaardigheden.

De organisatie die de zorgaanbieder het beste kan “challengen” en nieuwe waardevolle inzichten aanreikt heeft de grootste kans op de opdracht.

Social selling is met name gericht op de 2e fase in het aankoopproces van de klant. De klant vraagt zich af “wat heb ik nodig?”. Dit is de informatie die de klant heeft van jou, welke hij online heeft verkregen. Vanzelfsprekend is dit ook een wezenlijk onderdeel in de aankoopbeslissing, echter niet de belangrijkste.

Mijn conclusie:

De grootste uitdaging voor zorgaanbieders zit hem niet in het selecteren van de juiste leverancier, maar simpelweg in het samen eens worden over het probleem en het kiezen van de gewenste oplossingsroute.

Ik zou er daarom altijd voor gaan om te kiezen voor de sales professional, want die kan helpen met de probleemdefinitie en de oplossingsroute. Want als die helder zijn, staan klanten écht open voor inhoud.

P.s. De beste oplossing is vanzelfsprekend om in beide oplossingsrichtingen te investeren als organisatie. Dit staat uiteraard buiten kijf.

Sales as a service
since 2018

Sales: Het belangrijkste bedrijfsproces van iedere organisatie.

De focus is vaak operationeel, terwijl op tactisch en strategisch vlak de winst te boeken valt.

Slim ondernemen = Anders denken.