Marketing en Sales smurfen
Ik vergelijk commerciële organisaties wel eens(zowel marketing als Sales) met smurfen die indruk proberen te maken op Smurfin (lees de potentiële klant).
Het hele dorp is verliefd op Smurfin: Van Muzieksmurf, Brilsmurf, klungelsmurf, Smulsmurf tot aan potige smurf. Iedere smurf probeert Smurfin op zijn manier te verleiden.
Zo brengt Lolsmurf brengt cadeautjes tot ontploffing, toetert muzieksmurf er vrijuit op los, Potige smurf laat zien hoe sterk hij is.
Alle communicatieboodschappen zijn er op gericht om Smurfin het bed in te praten.
Van gelikte demo’s tot aan perfect ingevulde RFI/ RFP’s.
Smurfin is ongevoelig voor deze avances
Ze heeft de smurfen immers voor het uitkiezen. Ze willen haar allemaal!
Maar wat zijn eigenlijk de barrières en weerstanden van Smurfin? Wat houdt haar tegen om een relatie aan te gaan met een blauw wezentje (lees commerciële organisatie?)
Als je Smurfin in beweging wilt krijgen, moet je weten wat haar tegenhoudt om voor jou te kiezen.
Barrières en weerstanden van potentiële klanten
In de psychologie staat beschreven/ is aangetoond dat mensen diverse barrières hebben om niet te veranderen.
- Functionele barrières
- Sociale barrières
- Emotionele barrières
Functionele barrières worden in de meeste gevallen uitgesproken.
Sociale en emotionele barrières bevinden zijn bij potentiële klanten dieper onder de oppervlakte (denk aan het befaamde ijsbergmodel).
Ad 1: Functionele barrières (de toplaag)
Bij functionele barrières kun je denken aan prijs, de technologie, of functionele eisen (bij de aanschaf van software)
Ad 2: Sociale barrières (de middenlaag)
Bij sociale barrières wordt er in de branche gekeken naar “Wat is de norm”. Op het gebied van software gaat het dan om: Wat gebruiken mijn collega zorgaanbieders in de markt?
Maar ook, wat zullen mijn interne mensen van een bepaalde keuze vinden? We hebben het hier dan over de interne stakeholders. Interne politiek speelt ook vaak een grote rol.
Ad 3: Emotionele barrières (de diepste laag)
Angst, onzekerheid en Twijfel die te maken hebben met mogelijke verandering.
Voorbeeld: Een zorgaanbieder die een EPD/ ECD wil aanschaffen
Als voorbeeld neem ik een zorgaanbieder die voornemens is een nieuw EPD/ ECD aan te schaffen.
Potentiële bezwaren om te veranderen kunnen zijn:
- Onvoldoende inzicht in wat de opbrengsten zijn;
- De implementatietijd is lang;
- Kent slechte ervaringen uit de markt.
- etc,etc.
Het gesprek aangaan over bezwaren/ risico’s
Op het moment dat je de werkelijke bezwaren kent van je potentiële klant kom je dichterbij zijn/ haar belevingswereld. De sociale en emotionele barrières zijn hierbij het meest relevant.
