Neem popcorn mee voor klanten!
Je maakt een grapje nu zul je bij jezelf denken. Dit is niet het geval, ik ben bloedserieus. De meeste presentaties en gesprekken van commerciële organisaties hebben doorgaans een hoog “tel-sell” gehalte.
Het lijkt er soms op alsof je in een bioscoop zit. En als je daar als klant al zit, dan kan je maar beter een zakje popcorn erbij hebben.
De slaapverwekkende presentatie…
Klanten weten doorgaans wat er komen gaat. Het start vaak met de ontstaansgeschiedenis van het bedrijf, waarna parmantig logo’s worden getoond van klanten die reeds met de producten en diensten werken.
Vervolgens worden de producten en diensten zelf geëtaleerd. Als dit achter de rug is, wordt de laptop opgestart om de software te laten zien.
Núl interesse in de klant, behoudens het “voorstelrondje”.
Het slaapverwekkende (voorspelbare) sales gesprek…
Begint vaak oprecht geïnteresseerd in de klant. Er worden vragen aan de klant gesteld, want die moet immers centraal staan.
De Sales probeert vervolgens “controle” te houden in het gesprek en is continu bezig met de volgende stap. Bij een beetje aandacht van de koper neemt Sales vaak het gesprek over.
Je hebt er ook van die salesgasten bij zitten die aan SPIN selling doen. Echtwaar. Type maar eens in op google wat dit precies inhoud.
Nogal “Zwitsal” he?
“Wij dit” en “ik dat”. Praten over je eigen kindje (product of dienst) en jezelf centraal stellen.
Wat we vergeten…
Inzake presentaties:
We vergeten dat klanten redeneren vanuit hun (eigen) persoonlijke context. Ze laten zich nimmer overtuigen. Ze willen zichzelf én hun omgeving overtuigen op basis van eigen argumenten.
Zelden tot nooit wordt hier naar gevraagd. Opmerkelijk nietwaar?
Inzake gesprekken:
We vergeten dat we allemaal mensen zijn en niet enkel onze salesrol (met methoden en technieken – SPIN selling). Sales wil altijd controle houden, bla bla bla.
Laat je eigen verhaal “los”.
Het gaat niet uitsluitend over jouw organisatie/ product of over jou als persoon (sales). Dat is een illusie.
Méér of minder Zwitsal in sales?
Ik ga me niet aan dit soort uitspraken wagen. In Nederland weet je het immers maar nooit. Je staat zo voor de rechter.
Vanzelfsprekend heb ik er wel zo mijn ideeën en gedachten over.
