Kampioen word je niet op je eigen helft.

Kampioen word je niet op je eigen helft.

“Kampioen” word je als je de koper begrijpt.

Vaak hoor ik mensen zeggen: “Sales is topsport”. Ik verbaas me wel eens over deze uitspraak, want wie is je tegenstander dan? Uiteindelijk wil je klanten helpen hun businessdoelstellingen realiseren met de inzet van jouw producten en diensten.

Kopen: Een wedstrijd op eigen helft.

Het koopproces speelt zich voor het allergrootste gedeelte af op de helft van de potentiele klant. Met als doelman de “Status Quo”: Lees: Niet veranderen.

Sales is vaak “niet in duel”.

Wat ik in de praktijk vaak zie is dat Sales mensen voor hun eigen doel staan te wachten (of zelfs in de dugout zitten). Ze zijn dus niet waar de bal is. Voetbal en ook Sales is een contactsport!

Misschien is dit ook wel de reden dat ik salesplannen van organisaties nauwelijks tot niet interessant vind. Om over beurzen en demonstraties nog maar te zwijgen.

Dit om de doodeenvoudige reden omdat je dan voor je eigen doel staat te wachten als een soort van verdediger die met zijn eigen keeper staat te praten/ filosoferen over het mogelijke wedstrijdverloop. En dit alles zónder contact met de tegenpartij. Je draait je eigen praatje af, USP’s en al dit soort dingen meer.

Klanten komen zelden “over de middellijn”.

Dit heeft een aantal redenen. 1 van de redenen is dat klanten géén onnodig balverlies willen lijden, Met andere woorden een toekomstige keuze maken die risico’s met zich meebrengt. Klanten kiezen in de meeste gevallen voor een zorgvuldige opbouw vóórdat ze het strafschopgebied van de leverancier binnen dribbelen.

Klanten kiezen voor een zorgvuldige opbouw vóórdat ze zich in het strafschopgebied van de leverancier begeven.

En omdat deze opbouw altijd de volle aandacht heeft, zul je contact moeten maken in die opbouw, hún opbouw. Want als je de opbouw begrijpt, ga je ook begrijpen hoe zij denken te kunnen scoren (hoe ze kopen – denken hun businessdoelstellingen te kunnen realiseren).

Gameplan van de klant (schematisch)

Strategie klant

Je moet dus zijn “waar de bal is”.

Om in “duel” te  komen” dien je de middellijn over te steken. Pas dan kom je in contact. Sales is is mijn beleving daarom ook géén topsport maar eerder een contactsport.

Hiermee bedoel ik dat je niet op grote afstand moet focussen op hoe je klanten moet overtuigen, maar moet begrijpen hoe klanten zichzelf én hun omgeving overtuigen. In iedere fase van hun opbouwproces op hun eigen helft.

In je eigen strafschopgebied blijven hangen

Ik ben dus van mening dat je de middellijn over moet steken en niet in je eigen strafschopgebied moet blijven hangen. En natuurlijk begrijp ik dat in je eigen strafschopgebied blijven hangen veilig is. 90% van de leveranciers doet dit.

Misschien is dit ook wel het probleem.

In balbezit win je geen wedstrijden

Je ziet vele (sales) teams op balbezit spelen op eigen helft. Tikje breed, zonder dat de “dieptepass” daadwerkelijk wordt gezocht.

 

Lionel Messi

Hij begrijpt dat hij op de helft van de “tegenstander” moet zijn om te kunnen scoren. Jij ook?

 

Messi

Sales as a service
since 2018

Sales: Het belangrijkste bedrijfsproces van iedere organisatie.

De focus is vaak operationeel, terwijl op tactisch en strategisch vlak de winst te boeken valt.

Slim ondernemen = Anders denken.