Leadgeneratie is waar alle aandacht naar uitgaat
Leadgeneratiebedrijven zijn er in overvloed. Het is immers wat bedrijven willen: Aan tafel komen.
Maar wat heb je eraan als je aan tafel zit en je potentiele klant helemaal geen koopintentie” heeft? Vrij weinig. Er zijn maar weinig organisaties die hier echt stil bij staan.
Organisaties verspillen vaak dure resources
Veel organisaties verspillen dagelijkse dure interne resources, die ook beter ingezet hadden kunnen worden. Maar feit is men hier weinig kritisch op is. De klant vraagt en de leverancier draait immers.
Wat je in de praktijk ziet is dat bedrijven roepen: “We zijn druk”. Druk, waarmee dan vraag ik mezelf dan af? Met opportunities die gegenereerd zijn, maar niet voldoende gekwalificeerd? Vaak is dit het geval.
Telefonische leadkwalificatie
Voor telefonische leadgeneratie is doorgaans niet veel business en proceskennis nodig.
Voor telefonische leadkwalificatie ligt dit echter fundamenteel anders.
Mét telefonische leadkwalificatie ga je je namelijk verdiepen in het klantlandschap van je potentiële klant. Wat wil de klant en waarom wil de klant dit? Welke overtuigingen heeft de klant voor zichzelf en waar zijn deze op gebaseerd.
Dit vraagt een héél andere mindset. Telefonische leadkwalificatie is daarom KEY in mijn ogen.
Het werken aan zachte leads
Echter: Het werken aan zachte leads is wat véél bedrijven doen, ze zijn weinig kritisch. Ze gedragen zich als marionetten die zich naar de grillen van klanten gedragen.
Je hebt over 1 ding controle: jouw inspanningen
Je hebt in Sales over 1 ding controle en dat is je eigen salesproces. Hiermee bedoel ik concreet: Waar steek je je tijd in als organisatie en waarin niet.
Waar je nadrukkelijk géén controle over hebt is wat klanten wel of niet zullen besluiten om voor jou te kiezen.
“Druk zijn” óf rendement?
Dit is een keuze die kunt maken als commerciële organisatie. Je hebt er 100% invloed op. Maar dit moet je ook daadwerkelijk willen.
“Zilver” en “brons” tellen niet in Sales
Sales is topsport hoor je mensen wel eens zeggen. Leuk, maar zilveren en bronzen medailles leveren NUL Euro op. De vergelijking met topsport gaat dus niet op.
En natuurlijk zeg je dan tegen jezelf als je zilver of brons hebt: “We hebben veel geleerd”. Snap ik helemaal, maar het moet je niet te vaak overkomen.
Laten we eerlijk zijn
“Beter ten halve gekeerd, dan ten hele gedwaald”. Zilver en brons leveren niks op. Dúrf een keuze te maken op welke opportunity’s je je interne resources inzet.
Overpeinzende
Investeer jij als organisatie voldoende in leadkwalificatie? Het is dé motor van je salesorganisatie.
