In december ontwaken de spreadsheet managers
Zo tegen het eind van het jaar ontwaken de spreadsheetmanagers binnen organisaties weer. Want er moeten plannen gemaakt worden voor het komende jaar. Welke markten gaan we benaderen met welke producten en er word bepaald wat de gewenste omzet moet zijn in een bepaald marktsegment.
En het vreemde is vaak, dat de grondslag voor de te behalen omzet veelal ontbreekt.
“This is how it goes”, helaas.
En als je een beetje pech hebt
En als je een beetje pech hebt wordt er aan sales aan je gevraagd om uit te werken hoe je de markt gaat bewerken, welke accounts je gaat bewerken en welke activiteiten je daarvoor gaat ontplooien. Het is een dans die zich in een groot aantal organisaties parmantig voltrekt.
9 van de 10 verkoopplannen kan naar de prullenbak
Blijkbaar wordt er veel waarde gehecht aan verkoopplannen. Maar als je in de praktijk gaat kijken wat er van verkoopplannen terecht komt in de praktijk, dan is dat bar en bar weinig. Je zou bij jezelf denken, als we weten dat er in de praktijk weinig van terecht komt, waarom maken we dan verkoopplannen?
Een poppenkast én gedoe
Goede vraag, ik begrijp het in ieder geval niet. Heb het altijd een poppenkast van jewelste gevonden. Ben blij dat ik nu geen deel meer uit hoef te maken van dit gedoe, want dit is het in feite gewoon.
Salesguru’s zullen er ongetwijfeld anders over denken, omdat ze er hun brood mee verdienen.
Markt omstandigheden én de waan van de dag
Salesplannen worden bovendien nauwelijks tot niet geëvalueerd en/ of bijgesteld gedurende het lopende jaar. Marktomstandigheden kunnen plotseling wijzigen doordat een concurrent met een nieuw product op de markt komt bijvoorbeeld. Maar ook de waan van de dag strooit vaak “roet in het eten”.
Een verkoopplan voor 2021?
Voor de vorm is het leuk, maar het heeft vaak maar weinig te maken met realiteitszin.
Wat is de realiteit van nu?
Misschien weet je het niet. Niks mis mee. Héél veel organisaties weten dit niet. Mijn voorstel zou zijn om die éérst in kaart te brengen. Dit lijkt me namelijk veel zinvoller.
Overpeinzende: “Luchtfietsen” of realistisch ondernemen?
Ik kies altijd voor het laatste.
