Wat ik bedoel? Nou precies zoals ik het zeg
Hoe denken jouw stakeholders vóórdat ze jouw oplossing, product of dienst hebben gezien? Weet je dat? Weet je ook wat wat stakeholders denken nádat ze jouw product of dienst gezien hebben?
“Ja maar ze waren wel enthousiast hoor”
Dat zal, in het verleden heb ik zelf ook tal van software demonstraties gegeven, aan het enthousiasme ontbrak het zelden tot nooit. Hoe vaak ik al niet met een tevreden gevoel in mijn auto gezeten heb, je wilt het niet weten. Tóch bracht het in de praktijk zelden tot niks.
Contact opnemen met de projectleider
Na de presentatie neem je als Sales vaak contact op met de projectleider. Je vraagt hoe het geweest is en als antwoord krijg je vaak: “We waren enthousiast, we gaan het intern verder bespreken”.
Tijdens een Salesoverleg geef je dit ook aan: “Ze gaan het verder intern bespreken. So far so good.
Sales start vóór de presentatie
Allereerst zul je héél goed duidelijk moeten hebben waarom je een presentatie gaat geven. Presentaties kosten namelijk tijd en geld voor jou als commercieel bedrijf. Je zult helder moeten hebben wat de belangrijkste zakelijke én persoonlijke drijfveren zijn van de stakeholders die naar je verhaal gaan luisteren.
Zakelijke en persoonlijke drijfveren achterhaal je niet in “het voorstelrondje” van 10 minuten waarin iedereen zich voorstelt en kan aangeven wat hij/ zij van de presentatie verwacht.
Sales gaat verder ná de presentatie
Weten wie de CEO/ CFO/ informatiemanager and so on is, is niet voldoende. Contact opnemen met de projectleider leidt er ook niet toe dat je vaak veel wijzer wordt (een enkele uitzondering daargelaten).
Klanten vertellen niet alles
Waarom zouden ze ook. Ze hebben na de presentatie bijna alle informatie waarmee ze verder kunnen. De “stiltebehandeling” die je als Sales, leverancier ondergaat is in vele gevallen een feit.
Als klanten alle informatie hebben die ze nodig hebben, dan zullen ze zich sluiten als een oester.
Is het klant landschap een “black box”?
Heb je onvoldoende idee wat de persoonlijke en zakelijke drijfveren zijn van je klant? Weet je niet wat de formele en informele relatie is tussen de stakeholders? Dan is er nog een hoop “werk aan de winkel”.
Expertschap (inhoudelijk) alleen is onvoldoende
Alleen je “expertschap” tonen is onvoldoende in Sales. Je sales-cycles zullen vroegtijdig stranden. Dit heeft als doodeenvoudige reden omdat je onvoldoende weet over de klant en diens problematieken waarmee ze worstelen. Kortom er is geen connectie.
Zoek de communicatie met je klant op
Pak de telefoon en bel niet alleen met de projectleider, maar bel ook meerdere stakeholders die bij de presentatie aanwezig waren. Ga de dialoog en interactie met de klant aan. Jij hebt immers ook in de klant geïnvesteerd, nietwaar?
