De man op de stoel
De man op de stoel vertegenwoordigd de salesprofessional die graag zijn oplossing of dienst aan de klant wil tonen. Het is de persoon die uren een presentatie heeft voorbereid en alles tot de spreekwoordelijke “puntjes heeft voorbereid”.
Hij heeft jaarverslagen gelezen van de organisatie en weet vlekkeloos de papieren doelstellingen te koppelen aan de producten en diensten.
In 9 van de 10 gevallen volstrekt deze “dans” zich zo.
De klant op de stoel?
De klant heeft een pakket van eisen gestuurd en luistert aandachtig naar de presentatie van de leverancier. Alles lijkt zich boven water af te spelen.
Niks is minder waar.
Onder de waterlijn
Hier bevinden zich de onbewuste en onzichtbare overtuigingen, normen en waarden, eigenschappen en motieven van mensen (de klant).
Hier wordt doorgaans weinig naar gevraagd door leveranciers/ het sales gilde. Zowel vóór als ná een presentatie.
Best opmerkelijk.
Overpeinzende:
Waarom blijven we vaak als leverancier/ sales aan de oppervlakte?
Is “kopje onder” gaan niet veel nuttiger?
