Veranderen: ja of nee
Een klant zal zich altijd eerst afvragen of hij/ zij moet moet veranderen. Het liefst veranderen klanten eigenlijk niet.
Dit is ook logisch, veranderen brengt immers risico’s met zich mee.
Verlies aversie
Verlies versie speelt daarnaast denk ik ook een grote rol. Verlies aversie betekent dat in het menselijk brein “verlies” zwaarder weegt dan winst.
Om het nieuwe te kunnen omarmen zul je het oude vaak moeten loslaten. Ik vergelijk het wel eens met relaties. Je weet dat je in een relatie zit die niet goed voor je is, maar je komt er eigenlijk maar moeilijk van los.
Mooi voorbeeld: Je omgeving roept het al een tijdje: “Je verdiend beter” of “Ze past niet bij je”. Anderen zien het al, maar je moet zelf nog tot het zelfinzicht komen.
Bestaande situatie “rechtvaardigen”
Als koper rechtvaardig je veelal (on) bewust je bestaande situatie. Dit wordt in Sales terminologie de “Status Quo” genoemd. Dit is de toestand waarin kopers géén besluit nemen en alles bij het oude blijft.
Onduidelijkheid wat het probleem precies is
Een ander iets is dat je als koper niet altijd helder hebt wat het feitelijke probleem is. je gaat voor jezelf op onderzoek uit en onderzoekt dit met je mede-collega’s. Onderstaande 2 vragen dienen immers kristalhelder te zijn.
- Wat zijn de oorzaken van het probleem?
- Wat zijn de exacte gevolgen van het probleem?
Oplossingsrichting bepalen
Als de oorzaken van het probleem en de gevolgen van het probleem helder zijn is het bepalen van de juiste oplossingsrichting vaak ook nog een hele kluif.
Er zijn immers meerdere wegen die naar Rome leiden.
Persoonlijke én zakelijke belangen gaan vervolgens spelen én het bereiken van consensus over het vaststellen van de gewenste oplossingsrichting is veelal géén sinecure.
Leveranciers die “op je deur bonken”.
En terwijl je als koper voor jezelf nog niet “de zaakjes op orde hebt”, lees de nodige voorbereiding hebt gedaan, wordt je al benaderd door hongerige leveranciers die op je deur staan te bonken.
Ze willen een afspraak maken om hun “kralen en knikkers te laten zien”.
Schoorvoetend maak je maar een afspraak.
Aandachtig luister je vervolgens naar een presentatie, waarbij de visie en oplossing van een leverancier worden gepresteerd.
Er wordt “een medicijn”, lees oplossing voorgeschreven door de leverancier, zonder dat men enig zicht heeft op waar jij als koper je bevindt in je proces.
Feitelijk gezien schiet je met een “te vroege presentatie” niet zoveel op. Hoogstens krijg je wat nieuwe ideeën/ inzichten. Dat is het dan wel.
Wat je als koper ook kan overwegen
Ik denk dat het beter is om aan leveranciers aan te geven waar je je bevindt in je aankoopproces (ze vroegtijdig te betrekken), zodat ze je kunnen helpen in jouw proces.
Dus dat je open bent over het feit dat je de definitie van je probleem nog niet helder hebt en het onduidelijk is welke oplossingsrichting het beste is voor jou.
Uiteindelijk wil je een “partner” die jou helpt
Jij wil jouw doelstellingen realiseren, iemand die jou uitdagingen begrijpt en hierin wil meedenken. Maak gebruik van leveranciers die vaak véél kennis en kunde hebben om jou te “challengen”.
Wees open naar leveranciers
Je hoeft écht niet direct van hun oplossing gebruik te maken.
Deel je droom en doelstellingen
Ga de interactie en dialoog met leveranciers aan. Sta open, wees niet geheimzinnig.
