Kwalificeren: Een cruciaal onderdeel in Sales
In deze blog ga ik het niet hebben over HOE je moet kwalificeren, bijvoorbeeld via de BANT-methodiek (Budget, Authority, Need, Timelframe).
Het is een “quick and dirty” manier van kwalificeren in mijn beleving, maar dit terzijde. Het is bovendien erg vanuit “de verkoper” beredeneerd.
Het zegt ook onvoldoende over het aankoopproces van de klant én je kansen op een resultaat.
Waarom zou je grondig kwalificeren?
De “waarom vraag” gaat altijd vóóraf aan de “hoe vraag”. In deze blog focus ik mij daarom uitsluitend op de “waarom vraag”.
Personeel is vaak het meest kostbare “bezit” van een onderneming. Als ondernemer wil je dat je interne resources zo efficiënt en effectief worden ingezet. Want uiteindelijk gaat het niet om druk zijn, veel afspraken, maar om de kans op een goed eindresultaat.
Goud telt, zilver en brons niet.
In de gewone sport heeft zilver en brons waarde, in Sales niet. Daarom is Sales een topsport. Uiteindelijk is er maar 1 medaille die uitgereikt wordt (als die al uitgereikt wordt in verband met het feit dat de klant helemaal geen beslissing neemt).
Hoe realiseer je groei – sla je spijkers in het hout?
Het geheim van commerciële groei is NIET dat je begint met het vergroten van je Sales apparaat, maar met het vergroten van het aantal sales gekwalificeerde leads.
Werken aan de juiste opportunities is het geheim.
