Wat is een sales illusionist?
Een sales illusionist is iemand die voor het grotere werk gaat. Iemand die acts binnen een organisatie opvoert, waarbij hij gebruikt maakt van sales methodologieën, zijn/ haar netwerk in een branche. Het zijn de “omzet-verdubbelaars”. Het zijn mensen die “in zichzelf zijn gaan geloven” en zich ook zo presenteren (intern én extern).
Ze opereren in grote lijn als volgt:
- Het commerciële product wat wordt aangeboden – Het is het beste in de markt (ook al is dat niet zo);
- Heeft weinig tot geen kennis van de markt – Communiceert intern niet over bevindingen of trends;
- Heeft weinig tot géén interesse in mede-teamleden. Positieverbetering is de drijfveer;
- Zet in op iedere commerciële mogelijkheid om hier goede sier mee te maken intern, ongeacht de kans van slagen van een traject.
Wat is een sales realist?
Een sales realist stelt zichzelf niet centraal, heeft in de gaten dat het succes afhankelijk is van vele factoren en niet uitsluitend van zichzelf.
- Het commerciële product wat wordt aangeboden – Gaat kritisch in gesprek met klant over de fit/ gap.
- Heeft kennis van de markt waarin in hij/ zij opereert – communiceert intern kritisch over de bevindingen en trends;
- Heeft interesse in mede-teamleden – “Samen winnen” is de drijfveer.
- Zet niet in op salestrajecten die nauwelijks tot géén kans van slagen hebben.
Op sommige zaken heb je marginaal/ géén invloed.
Succesvol zijn in Sales is afhankelijk van vele factoren. Er zijn vele factoren waar je controle over hebt, zoals je eigen salesproces.
Er zijn ook zaken die je marginaal of niet kunt beïnvloeden, ik noem er drie.
- De prioriteiten die de klant heeft binnen de interne organisatie (de interne ICT agenda);
- De resources/ capaciteit die de klant heeft om te kunnen implementeren;
- Politieke beslissingen voor producten en diensten.
Investeren in Sales?
Commerciële organisaties twijfelen nogal eens of zij moeten investeren in Sales. Wegen de kosten wel op tegen de mogelijke baten? Salestrajecten in ICT& Healthcare hebben immers een lange doorlooptijd en véél trajecten eindigen in een “no decision”, of worden uitgesteld.
Sales As A Service
Met Sales As A Service kies je voor Sales realisme in plaats van Sales illusionisme. Je onderneemt op financieel verantwoorde wijze.
