Het woord commitment
Het woord commitment betekent sterke toewijding en betrokkenheid. In deze blog zoom ik graag wat verder hierop in.
Welke vormen van commitment zijn er?
Het commitment van de sales professional. Waar bestaat die eigenlijk uit?
Meyer en Allen (1997) onderscheiden foci en dimensies van commitment. Wat betreft de foci onderscheiden zij de eenheid waarop commitment is gericht.
Naast commitment aan de organisatie kan dit ook gericht zijn op:
- het beroep dat mensen uitoefenen;
- de groep waarmee ze werken;
- de werkgever of opdrachtgever.
De dimensies van commitment
Meyer en Allen onderscheiden verschillende dimensies van commitment, te weten de affectieve, normatieve en continuïteitsdimensie van commitment.
Hieronder staan deze beschreven:
1. Affectief commitment is een emotionele binding aan de organisatie en het verlangen om een bijdrage te leveren aan de doelen van de organisatie.
2. Normatief commitment is de perceptie dat loyaliteit aan de organisatie verplicht is, bijvoorbeeld omdat de organisatie zoveel in mensen investeert en het dus oneerlijk zou zijn om weg te gaan.
3. Continuïteitscommitment is de inschatting dat het verlaten van de organisatie teveel zou kosten in geld en zekerheden, waardoor iemand betrokken blijft om dat niet te verliezen. Er is dan een ervaren noodzaak om te blijven.
Er wordt in de literatuur een discussie gevoerd over de vraag of continuïteitscommitment eigenlijk wel een vorm van commitment is, aangezien het geen echte psychologische binding betreft.
Welke type commitment zien we doorgaans
Persoonlijk denk ik dat de meeste mensen in Sales (90%) een normatief óf continuiteitscommitment hebben dan wel ontwikkelen naar verloop van tijd.
De emotionele binding aan de organisatie en het verlangen om een bijdrage te leveren aan de doelen van de organisatie is niet altijd even sterk.
Hoe komt dit eigenlijk?
Het woord “commitment” onder de loep
Commitment betekent voor een organisatie dat een salesprofessional zijn ziel en zaligheid geeft om de dromen en ondernemersdoelstellingen van zijn/ haar organisatie te realiseren.
Het commitment van fulltime sales is doorgaans gebaseerd een zo’n goed mogelijke salaris en emolumenten. Zekerheid van een vast contract speelt een belangrijke rol.
Het salaris en het vaste contract werkt het normatieve commitment in de hand. En in de praktijk zie je dat mensen die héél lang ergens werken continuiteitscommitment ontwikkelen. De psychologische binding in het laatste geval? 0,0.
Affectief commitment in Sales?
Ik denk dat dit vandaag de dag een schaars goed is. Dit heeft te maken met het feit dat Sales voor 90% vorm wordt gegeven in de relatie werkgever – werknemer.
De vraag is of deze relatie de optimale is om te komen tot de beste resultaten.
Ben je op zoek naar extra omzet en marge of naar extra personeel?
Sales As A Service?
Sales As A Service is een nieuwe standaard in Sales, waar voorheen Sales op de loonlijst (40 uur) de enige optie was.
Sales As A Service zorgt voor een hoog affectief commitment in Sales. Het vertrekpunt is samen ondernemen om te komen tot de allerbeste resultaten.
De relatie ondernemer- ondernemer maakt dat je op eenzelfde manier in de wedstrijd zit.
Net even anders dus.
