Gedachten na een verloren RFI | RFP traject

gedachten na een verloren RFI RFP traject

Daar zit je dan aan de bar, doodziek

Vanzelfsprekend heb ik het zelf ook mee gemaakt in de ruim 15 jaar dat ik in ICT& Healthcare actief ben.

Here we go:

Naar jouw idee heb je de vaak “monsterlijke” papierwinkel van de zorgaanbieder naar eer en geweten ingevuld. Dagen en zelfs weken heb je er als team ingestoken. De tijd die erin gaan zitten is met geen pen te beschrijven.

Bloed, zweet en tranen.

Je hebt allemaal technische en functionele vragen beantwoord in Excel. Demonstraties gegeven en ga zo maar door.

Traject verloren

En dan is het zover: de uitslag wordt bekend gemaakt. Tweede of derde. In de sport verdien je dan nog een plak, maar in Sales niet. Dan heb je het nakijken.

Je spreekt misschien de volgende woorden tot jezelf: “We zaten er dichtbij” of “We hebben het beter gedaan dan leverancier X”. “We hebben er veel van geleerd”.

Feit is dat je met lege handen staat.

Je krijgt een globale toelichting

Als je al een toelichting krijgt van de zorgaanbieder krijg je misschien een reactie te horen in de trant van:

“Jullie organisatie is niet groot genoeg”.

“Onze collega-zorgaanbieder in de regio werkt ook met de software van onze voorkeur” Gegevensuitwisseling was voor ons het meest belangrijk”.

Je voelt je gefrustreerd en denkt bij jezelf. Dit wist je toch van tevoren ook? Als dit zo’n belangrijk criterium was, waarom heb je dit dan niet in de uitvraag opgenomen als “knock-out” criteria?

Je krijgt een inhoudelijke toelichting

Als je geluk hebt, licht de zorgaanbieder toe (techniek/ functionaliteit) waarop jij als leverancier beter of slechter hebt “gescoord” ten opzichte van de concurrent.

Vaak mondeling, in zeer uitzonderlijke gevallen schriftelijk.

Je fronst je wenkbrauwen en denkt bij jezelf: “Huh, hoe kan dit?”. Je wilt het naadje van de kous weten.

Je zou graag nog met de zorgaanbieder in gesprek willen om te achterhalen hoe ze tot een bepaalde score zijn gekomen. Vaak gaat dit niet.

Alle ingevulde RFI | RFP’s lijken op elkaar

De ene leverancier scoort op punt X iets beter, de andere op punt Y. Ze worden uiterst slim ingevuld, soms met een klein leugentje om eigen bestwil.

Zo wordt er JA geantwoord op een vraag, waarbij in de toelichting staat: “Staat op onze roadmap en zal in Q1 opgeleverd worden”.

Is er politiek in het spel geweest?

Vaak voelt dit wel zo, maar echt hardmaken kan je dit niet.

De volgende RFI | RFP komt binnen…

Weer meedoen?

Een terechte vraag.

Het ICT zorglandschap, te complex voor Excel

Geven ingevulde Excel lijstjes wel een antwoord op de uitdagingen waarmee zorgaanbieders geconfronteerd worden?

In 90% van de gevallen wordt nu nog gewerkt met de klassieke RFI | RFP’s. Formeel gezien hoeft er niet aanbesteed te worden in de langdurige zorg,

Dit biedt ongekende mogelijkheden voor zorgaanbieders om anders te gaan selecteren.

Dialoog en interactie kan ingezet worden om te komen tot een toekomstbestendige keuze.

Toch gebeurt dit niet of nauwelijks.

De leverancier als expert?

Zorgaanbieders zouden leveranciers de rol moeten geven van expert. Ze zijn dit ook.

Zorgaanbieders veranderen 1 keer per 5 of 10 jaar van ECD/ EPD.

Voor leveranciers is het “gesneden koek”. Ze weten wat de kansen en risico’s zijn bij een eventuele verandering.

Ze hebben ongelooflijk veel kennis en ervaring waar zorgaanbieders van kunnen profiteren.

Sales as a service
since 2018

Sales: Het belangrijkste bedrijfsproces van iedere organisatie.

De focus is vaak operationeel, terwijl op tactisch en strategisch vlak de winst te boeken valt.

Slim ondernemen = Anders denken.