Hemel en aarde bewegen
Als commercieel team beweeg je hemel en aarde als het gaat om het binnenhalen van nieuwe klanten. Vaak zijn meerdere mensen binnen een commercieel team bezig met het beantwoorden van vragen van potentiele klanten.
Niet zelden blijkt dat klanten helemaal geen besluiten nemen en alles blijft zoals het is.
Het is dus van cruciaal belang om continu scherp te blijven “welke steen” je nu eigenlijk van zijn plek aan het rollen bent.
De aarde (klanten) en hun geheimen
Het aankoopproces én het (eventuele) besluitvormingsproces bij klanten is vaak diffuus. Vaak weten zij zelf niet exact hoe het interne proces georganiseerd is om te komen tot eventuele verandering/ een aankoop.
Op het niveau van stakeholders is het ook complex. Iedere stakeholders heeft namelijk zijn ideeën over:
- Wat is het beste voor mijn organisatie;
- Wat is het beste voor mij als individuele stakeholder/ persoon.
Dit maakt het er niet altijd makkelijk op. Niet voor klanten, maar zeker ook niet voor een leveranciers.
Soms lijkt het erop dat de klant een product of dienst wil aanschaffen, maar in de praktijk verzamelen ze vaak slechts informatie.
Het aankoopproces is géén rechte lijn
Klanten kunnen véél vragen aan leveranciers (onbetaald). En dit zonder dat zij zelf aangeven waar zij staan in hun aankoopproces danwel uitspraken doen hoe ze naar leveranciers kijken.
Dit kan frustrerend zijn voor leveranciers, omdat er dure resources worden ingezet die ook anders ingezet hadden kunnen worden.
Het verkoopproces is ook géén rechte lijn
Wat je in de praktijk ziet is dat commerciële organisaties reageren op de klant en nauwelijks het gesprek aangaan. Ze bevragen het klantproces niet kritisch genoeg.
Doe je alles wat klanten vragen? Waar ligt de grens?
Klanten kwalificeren leveranciers continu. Andersom is dit niet het geval. Eigenlijk is er in de praktijk dus geen grens.
Je eigen salesproces opleggen aan klanten?
Over het proces wat klanten volgen kun je soms invloed uitoefenen, maar in de meeste gevallen niet.
De wind kan je niet veranderen, de stand van je eigen zeilen wel.
Waar je wél controle over hebt is je eigen salesproces. Dit betekent dat als nieuwe klanten zich bij jou als organisatie melden je direct kunt uitleggen hoe je als organisatie werkt en wat ze van jou als leverancier kunnen verwachten tijdens hun aankoopproces.
Vanzelfsprekend kun je hiervan afwijken in onderling overleg indien de specifieke casus dit rechtvaardigt.
Leg je eigen Salesproces als default op naar klanten.
