In de woestijn is het droog, er is geen water en voedsel
Sales-cycles in ICT& Healthcare hebben doorgaans een lange doorlooptijd. Het is eerder regel dan uitzondering dat organisaties aan commerciële kansen werken die feitelijk géén kansen zijn.
En waar eindig je dan uiteindelijk? In de woestijn.
Als er tijdens een salesoverleg wordt gevraagd, heb je nog wat gehoord na onze presentatie zal doorsnee salesprofessional braaf antwoorden: “Ze zijn er nog mee bezig intern, ze komen er op terug”.
Organisaties nemen hier vaak genoegen mee, dit tot mijn grote verbazing.
Leadgeneratie – Lange sales cycles
Potentiële opdrachtgevers zoeken vaak “deuren intrappers”. Niet zelden krijg ook ik dit soort verzoeken. Of ik afspraken kan maken voor de salesprofessionals.
Ik weiger dit pertinent. Ik zal uitleggen waarom dit niet werkt in de praktijk.
De focus ligt vaak op “direct resultaat”.
Wat véél bedrijven denken is “we geven iemand een lijstje van zorgaanbieders waar we binnen willen komen, en kijken aan de eind van de rit wel bij hoeveel organisaties dit gelukt is.
“Wat is jouw ROI”, word er dan geroepen. Vaak schud ik dan wijselijk mijn hoofd.
Wat er zich achter de deur afspeelt bij de doelgroep die benaderd wordt is cruciaal, daar wordt zelden tot nooit aandacht aan besteed. En dat is een gemiste kans.
De salesprofessional maakt de afspraak in zijn agenda en constateert dat de klant nog niet zover is in zijn aankoopproces en merkt dat hij/ zij geen waarde kan toevoegen.
En wie krijgt er “op zijn kop”? Precies, degene die de afspraak maakte voor de salesprofessional. Niet handig.
Leadkwalificatie – lange sales cycles
Leadkwalificatie is misschien nog wel belangrijker dan het genereren van leads. Ik heb het over de situatie wanneer we te maken hebben met een complexe DMU (meerdere stakeholders), zoals in ICT& Healthcare altijd het geval is.
Is er veranderingsbereidheid? Oriënteren klanten zich slechts of zijn ze serieus geïnteresseerd? Er zijn tal van vragen die je kunt stellen om te kwalificeren, maar dit zijn slechts voorbeelden.
Leadgeneratie& kwalificatie gaan in mijn beleving dus altijd “hand in hand”. Sterker nog ze zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden.
Kwalificatie | Opvolging – business en proceskennis is vereist!
Met alleen leadgeneratie& kwalificatie ben je er niet. Het 3e aspect wat bij prospecting komt kijken is dé opvolging van klantcontacten. Ook hier gaat het vaak mis. Er wordt niet accuraat opgevolgd door “drukte”.
Klanten spreken bovendien graag met iemand die hun sector en uitdagingen begrijpt, anders zullen ze al snel afhaken.
De deur naar het resort?
Sales is een bedrijfsproces, waarbij de voorkant in mijn beleving het meest belangrijk is. Want wat je als team niet wilt is werken aan opportunity’s met een geringe kans van slagen. Dit kost onnodig tijd en dus geld.
Zorg dus dat de voorkant van je salesproces op orde is. Want het gaat uiteindelijk niet om druk zijn maar om het rendement van je inspanningen.
Sales As A Service?
Sales As A Service helpt organisaties om de voorkant van het salesproces goed te organiseren. Het gaat véél verder dan leadgeneratie en kwalificatie als “puntoplossing”. Er wordt naar Sales gekeken als bedrijfsproces.
