Sales is het hart van je organisatie
Sales, tenminste dat zou je denken is misschien wel het meest belangrijke proces binnen een organisatie. Dat moet “tikken als een klok”. Oftewel kloppen als een goed functionerend hart. De praktijk echter is dat dit niet het geval is. Sterker nog een duidelijk proces ontbreekt vaak.
Ik zeg altijd: Als je een huis gaat bouwen, dan zorg je toch ook eerst dat er een goede fundering is?
De signalen van een sales infarct
- Iedereen “doet maar wat” – op iedere kans wordt zonder nadenken ingezet.
- Door slechte of géén leadkwalificatie wordt er met interne resources gesmeten
- Er wordt “op eilandjes gewerkt”. (mooi voorbeeld is sales en marketing). Maar wat te denken van van sales en de productinhoudelijke consultant?
- Er wordt niet gestructureerd gerapporteerd inzake opportunities;
- Het is onduidelijk wie welke taken moet oppakken;
- Er ontstaat interne ergernis omdat er bij de overdracht aan een collega er gewoon niet wordt opgevolgd.
- Sales overleggen zijn vaak rommelig en weinig “to the point.
De gevolgen van een sales infarct
De gevolgen hiervan zijn dat er niet echt een “een team 1 taak” mentaliteit heerst. Niemand voelt zich echt verantwoordelijk. De resultaten blijven hierdoor achter.
Maar wat misschien nog wel véél ernstiger is, dat de potentiële klant de dupe is van het hele gebeuren. Dit zie je vaak gebeuren bij leadopvolging, wat vaak een zorgenkindje is binnen vele organisaties.
Een bypass operatie?
Een goed salesproces neerzetten als team vergt inzicht en doorzettingsvermogen. Je regelt dit niet even door een duur adviesbureau van buitenaf in te vliegen die voor jou een goed salesproces neerzet en “Klaar is Kees” Dit is wat té simpel gedacht. Die kennen namelijk de mensen en jouw bedrijfscultuur én de markt onvoldoende.
Even een wijze sales dorpspastoor laten invliegen, dat voelt misschien even goed, maar dat is net zoiets als drugs nemen. Het voelt even goed, maar na een korte tijd voelt het niet goed, omdat het je véél geld heeft gekost. Want je gaat zien dat je niks kan met “academische adviezen”.
Sales As A Service als “pacemaker”?
Het concept Sales As A Service bestaat uit een drietal peilers:
1. Kwalitatieve leadgeneratie & kwalificatie (operationeel)
2. Optimalisatie van het salesproces (tactisch)
3. Sparringspartner op salesvlak (strategisch)
Een duurzaam partnership is mogelijk om structurele verbeteringen aan te brengen in je sales. Het unieke is dat er in jouw dagelijkse praktijk wordt meegedraaid.
